【中國廚房設備網】  選擇優秀的經銷商為企業銷售或代理產品，便如同找到了將品牌向更廣闊市場輸送的放心渠道。在上周舉行的第16屆中國國際廚房衛浴設施展覽會上，參展企業在展臺布置以及所展示的產品等方面均用盡心思，希望吸引更多國內外的經銷商，使自己的銷售網絡能夠延伸得更遠。現場不少參觀者則也對市場表達了信心，認為除了外部環境的變化，銷售是否順利取決于對消費心理以及產品的正確認識。

“農村包圍城市” 國內企業拓展渠道新路線

相比于市場布局已經相當全面成熟的企業來講，展會對于那些正在全力加快市場銷售網點鋪設的企業來說更為重要，一方面他們需要通過短短幾天的時間給每一位走進展廳的參觀者留下好印象，另一方面還要從中發現適合與自己一道開辟新市場的經營伙伴。

在志邦櫥柜展區，記者看到所展出的幾套產品囊括了企業重點宣傳的臺面擋水、門板鋁包邊、五角柜等多項工藝技術。董事長孫志勇表示，企業自 1998年成立后的十年間一直處于產品研發，企業內部建設的“苦練內功”階段，除了在安徽本地發展，只在南京開設了店面，直到2008年才開始向全國拓展，這在企業內部被看作是“農村包圍城市”的渠道拓展方式。而經營模式則包括直營、加盟與合資三種。目前志邦已擁有北京、上海、合肥、武漢、無錫、杭州等 8家直營分公司，西安、重慶、長沙等22個戰略城市，共600多家專賣店。雖然去年才在北京市場起步，但目前店面數量已達十余家。

“我們進北京市場比較晚，選擇的策略是先進賣場，畢竟在賣場中容易形成集中消費，有利于快速提高品牌認知度，但店面位置和展廳面積非常重要，在這方面我們還需慢慢調整。”志邦北京分公司總經理閔智對記者表示。

相比于志邦大刀闊斧地“占領”新市場，同樣在去年進京的我樂櫥柜則顯得比較謹慎。“北京的賣場租金、廣告宣傳費用都比較貴，賣場里的好位置也不多。”一位區域銷售經理表示，去年企業在北京開設了兩家店，目前還處于市場觀察期。

重新劃分受眾人群 高端品牌調整市場策略

在展會現場，衛浴產品所占的面積最大，其中國外高端品牌則更將自己原創設計，具有高科技含量的產品按照不同區域分系列展示。不少品牌為了在中國市場獲得更多認可，希望改變以往高高在上的姿態，開始“向下看”。漢斯格雅衛浴產品經理李濤對記者表示，過去他們將高儀等國外頂級品牌視作競爭對手，而隨著近些年來國內業務量的不斷擴大，企業開始思考如何將市場拓展至普通消費群，讓更多人能夠體驗到自己的產品，因而開發的市場也集中在二、三線城市，競爭對手的范圍也相應擴至國內產品。“現在包括面盆水龍頭、浴缸水龍頭和花灑升降桿在內的產品套裝售價是1000多元。但以往可能至少要3000多元。”李濤表示，為了適應市場，產品價格下調幅度相當大。

產品的受眾定位及價格有所調整，但對于經銷商的選擇依然保持高標準，業緣關系、資金實力以及業務能力都是企業考察有意加盟者的“必考項目”。 “符合我們要求的經銷商并不多。”西班牙衛浴品牌TORERO展廳的一位工作人員告訴記者，雖然生產基地位于國內并且已經連續參與了幾屆展會，但一直未以招商為目的，更多的是在宣傳，而今年則希望進軍國內市場，尋找合作伙伴。記者注意到，相對于國內企業對于經銷商硬件條件的要求，國外品牌則更加注重經驗。

從市場現狀出發 經銷商側重選擇國內品牌

展會現場的參觀者以來自南方沿海企業負責人、設計人員以及有意加盟的代理商為主。深圳匯百川衛浴總經理吳利表示，許多小廠的產品都是在模仿大品牌，而自己的公司剛剛成立不久，希望能在現場了解行業信息和未來趨勢。并在這一基礎上，將產品融入企業自身特色，應該能夠很快打開市場。

面對眾多品牌與產品，在現場尋找商機的參觀者并未看花眼。來自東莞的李應根從2006年開始代理歐路莎和阿波羅等品牌，談到這幾年的感受，他說國際品牌要求很高，并且都會在一個城市或者地區選擇多個代理商，雖然產品輻射范圍更廣，但競爭也更激烈，有時代理商做起來會感覺比較吃力。但國內品牌往往每個地區只設一位代理商負責產品營銷，對商家能夠起到比較好的保護。此外，國產新產品從研發到上市的周期較短，而國外企業則會花費大量時間調研市場，考察新產品的市場前景。因此二者相比，他更傾向于代理國內產品。而這一說法也得到了不少經驗豐富的代理商認可。

對于目前市場現狀，李應根表示，今年以來，房地產調控政策對銷量略有影響，但整體還算說得過去，最終在當地的銷售情況取決于代理商和企業對產品及市場的把握。

“店面條件和代理商的素質決定了品牌在一個地區的成敗。”閔智表示，即使代理商沒有經驗，但只要具備大體經營思路，能夠與企業進行良好溝通，認同品牌理念就可以了，大區經理、區域團隊都會幫助代理商更快地進入角色。

【業內觀點】

許邦順 志邦櫥柜總經理

國家宏觀調控政策對實體產品市場影響不大。北京市場容量大，是上海的好幾倍，在了解市場特點和消費習慣之后，去年我們在北京開店速度比較快，今年將適當放慢腳步。在經營方面的目標則是實行三年戰略，逐步完成打基礎、保平、盈利三個步驟。

張燕敏 中宇衛浴品牌管理中心總監

我們希望能讓經銷商在展會上看到品牌在這些年的變化，目前產品的銷售網絡已經非常穩固。因此如何更好地服務顧客，給予經銷商信心是這一階段的主要工作。為了抓住更多消費者，我們在原有產品線基礎上推出了高端產品，強調個性化產品給顧客生活帶來的改變。

陳宏彬 希恩衛浴北京區經理

今年以來北京市場中的衛浴、五金品牌都在加大投入，目前市場已經開始出現寡頭現象，預示著到明年會有一個洗牌的過程。在產品方面，我們感覺國內大部分消費者還不太適應科技含量太高的產品，可能以后會有很大發展，但現在時機還不成熟。

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