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櫥柜企業快速突破縣級市場的可行性　

經銷商做夢都想一夜暴富，廠家天天想著讓經銷商快速上量。然而，并非想成功，就能成功;想上量，就能上量。某企業信誓旦旦地制定了“十市、百縣、千鄉”的3年市場開發計劃。計劃在3年內市級市場開發成功10個，年銷售額達1000萬元;縣級市場開發100個，年銷售額達300萬元;開發扶持鄉鎮經銷商二批1000個，年銷售額達50萬元。　　

3年已經過去了，據筆者考證，縣級市場的開發，年銷售量超過200萬元的不過兩家，市級、鄉鎮級市場開發也無一成功。除此之外，年銷售幾萬元、幾十萬元的縣級經銷商大有人在，這些市場也將在不遠的將來成為一鍋“夾生飯”。

所以，縣級市場如果不能突破，甚至是快速突破，也就意味著企業和經銷商共同的失敗。那么，如何使企業和經銷商走出困境，快速突破縣級市場呢?　

主導產品突出——單品突破　

很多經銷商不能突破縣級市場的主要原因是產品太多，廠家有多少個品種，經銷商就有多少個品種，由此導致產品主線不明確。都想賣好的結果是什么也賣不好。　

廠家的產品品種是供全國經銷商選擇的，必須有多品種來滿足不同的消費需求。那么，具體到一個縣級市場，經銷商在選擇產品的時候，必須是主導產品突出，突破產品明確(突破產品是指和競爭對手搏殺的產品，最終有可能把這個產品犧牲掉，來換取其它產品順利進入市場，戰勝對手)，產品主次清晰，結構合理。　

假如同時進入兩個品種和對手進行競爭，產品定價應“一高一低”：一高，高出現有競品價格，有一定空間讓利促銷;一低，幾乎和競爭對手產品價格持平，在價格上直接與對手展開搏殺。想讓這兩個產品“狼狽為奸”，要考慮兩個因素：一是高價格的產品高多少，高出部分如何用?二是“一低”產品價格低多少，或者持平?其實“一低”的真正含義并非走低價，而是在相同的價格上，你比對手更具有優勢。　

爆發式鋪貨——廠商協作

鋪貨誰都會，經銷商天天都在鋪貨，可是效果就不敢恭維了。為什么?因為，大部分都是是為了鋪貨而鋪貨。一次，我在拜訪一位縣級經銷商時，他對我說：“自從進了你們公司的貨，我們夫妻倆從年初鋪到年尾，太辛苦了，可是銷量咋就起不來呢?”是呀，照這種方式鋪貨，不要說沒有機會，就是有機會也讓這種鋪貨方式給錯過了。　　

解決問題的最好方法是預防問題的發生，讓經銷商快速鋪貨的方法是廠商協作。廠家協助經銷商鋪貨有幾大好處：一是廠家的人員更專業，能加快鋪貨速度，同時在鋪貨的過程中經銷商的業務員可以從中學習和提高;二是廠家出去鋪貨可以給終端增加可信度，樹立銷售信心;三是終端客戶愿意接受廠家的產品和服務。因為，他們的心目中，廠家的產品價格低、質量好、服務周到，因此一般都不愿意錯失良機。　　

鋪貨一定要“快”字當先，那么，怎么才算快呢?　　

(1)廠商聯手，協作鋪貨，以廠家為主，以經銷商為輔。由廠家派出車輛，一般不少于3輛車，專業的銷售人員不少于3人，到經銷商處協助其開展鋪貨活動。經銷商配合時也最好不少于3輛車和3名以上的業務員。鋪貨時間長短根據經銷商市場大小來決定。　　

(2)集中到一個或兩個區域快速鋪貨。多個區域鋪貨時要考慮到人員數量和車輛情況，一般情況下3輛車為一組，在一個區域快速鋪貨。　　

(3)二批協助，快速鋪貨。廠家或經銷商到鄉鎮市場相對來講是比較陌生的，人生地不熟。最好的辦法是讓二批帶路，先沿著二批的渠道鋪貨，在給二批鋪貨的時候一定要考慮到二批的利潤。如：每鋪一件酒給二批讓利3元到5元等，讓二批感覺沒有白跑腿。再者，我們把貨鋪完后的后續維護、配送工作都可以交由二批來完成。
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