【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】   “現(xiàn)在的銷售是一年不如一年，廠家從來(lái)也不投放廣告，我都打算把店面搬到租金便宜一點(diǎn)的地方去。”一位淮安盱眙的太陽(yáng)能經(jīng)銷商如是說(shuō)到。而另外一位經(jīng)營(yíng)元升太陽(yáng)能的徐姓經(jīng)銷商則表示，“按照現(xiàn)在的市場(chǎng)行情，我們是能不做活動(dòng)就不做活動(dòng)，光靠賣太陽(yáng)能根本就賺不了錢。”在他所經(jīng)營(yíng)的專賣店中，我們還看到了有銷售防盜門、廚衛(wèi)電器等其他產(chǎn)品。今年上半年以來(lái)，受到整個(gè)太陽(yáng)能熱利用行業(yè)持續(xù)低迷態(tài)勢(shì)的影響，終端出貨情況依舊不容樂(lè)觀。部分渠道經(jīng)銷商面對(duì)冷清的市場(chǎng)，多少顯得辦法不多。

更加雪上加霜的是，開(kāi)春以來(lái)不斷上漲的原材料價(jià)格，讓不少太陽(yáng)能企業(yè)只能選擇通過(guò)上調(diào)產(chǎn)品價(jià)格來(lái)緩解成本壓力。而這種無(wú)奈之舉給終端市場(chǎng)造成的最大影響還是渠道經(jīng)銷商。一位在徐州睢寧經(jīng)營(yíng)四季沐歌的代理商表示，“現(xiàn)在平均每臺(tái)單機(jī)的價(jià)格要比去年高出近百元，利潤(rùn)空間進(jìn)一步被縮小，今年半年的銷量和去年同期相比已經(jīng)下滑了近30%。”而在江蘇南通進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，一位經(jīng)銷商也抱怨到，和以往相比，現(xiàn)在一臺(tái)太陽(yáng)能的利潤(rùn)空間減少了近百元，而去年同在一條街上的太陽(yáng)能銷售點(diǎn)還有七八家，今年已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)關(guān)閉了三四家，自己對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)也是信心不足，正在打算是否要轉(zhuǎn)行。

銷售業(yè)績(jī)的下滑和利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮，使得太陽(yáng)能傳統(tǒng)渠道信心大大受挫。不少經(jīng)銷商因?yàn)闃I(yè)績(jī)不佳被迫選擇轉(zhuǎn)行和關(guān)門。而在下半年以及未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展中，如何逐步恢復(fù)渠道經(jīng)銷商的發(fā)展信心，調(diào)動(dòng)他們操作市場(chǎng)的積極性，鞏固和優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍，是大部分太陽(yáng)能企業(yè)需要共同思考的問(wèn)題。

而從目前來(lái)看，由傳統(tǒng)零售市場(chǎng)向工程市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移，或?qū)⒊蔀樘?yáng)能行業(yè)一種全新的渠道發(fā)展模式。事實(shí)上，由于近兩年來(lái)農(nóng)村銷售市場(chǎng)的增速放緩，城市工程市場(chǎng)日漸成為帶動(dòng)太陽(yáng)能行業(yè)發(fā)展的一片新藍(lán)海。隨著國(guó)家對(duì)于發(fā)展低碳環(huán)保事業(yè)的重視，以及未來(lái)五年內(nèi)3600套保障住房的開(kāi)工建設(shè)，都讓城市工程市場(chǎng)成蘊(yùn)含在巨大的市場(chǎng)潛力。但是從現(xiàn)階段來(lái)看，由于大部分的渠道經(jīng)銷商都是以零售為主，還不具備操作工程市場(chǎng)的能力，因此大部分的工程項(xiàng)目還是由企業(yè)來(lái)完成。不過(guò)隨著各家太陽(yáng)能企業(yè)對(duì)于城市工程市場(chǎng)的日漸重視和工程量的不斷增加，建立專業(yè)的工程市場(chǎng)渠道發(fā)展模式還是十分有必要的。相比較傳統(tǒng)的零售渠道，城市工程市場(chǎng)對(duì)于經(jīng)銷商的專業(yè)水平、資金實(shí)力以及運(yùn)營(yíng)能力都提出了更高的要求。因此這需要太陽(yáng)能企業(yè)在渠道拓展方面更為審慎和嚴(yán)格。另外，城市工程市場(chǎng)對(duì)于服務(wù)的要求更高，企業(yè)必須設(shè)立完善的服務(wù)機(jī)制。目前，包括太陽(yáng)雨、四季沐歌、桑樂(lè)等領(lǐng)先品牌，以及美菱、斯帝特、盛來(lái)等二三線品牌都在努力引導(dǎo)經(jīng)銷商的思路轉(zhuǎn)移，鼓勵(lì)他們往利潤(rùn)更高的工程市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，培養(yǎng)專業(yè)的城市工程經(jīng)銷商。

對(duì)于傳統(tǒng)零售市場(chǎng)，包括輝煌、同濟(jì)陽(yáng)光等品牌，則是通過(guò)在淡季市場(chǎng)中一系列的企業(yè)運(yùn)作來(lái)在幫助經(jīng)銷商出貨的同時(shí)，提升他們的積極性和發(fā)展信心。其中，輝煌太陽(yáng)能推出“美女出浴挑戰(zhàn)賽”，通過(guò)增加與消費(fèi)者的互動(dòng)環(huán)節(jié)，來(lái)起到宣傳品牌，快速出貨的目的。而同濟(jì)陽(yáng)光從7月開(kāi)始面向全國(guó)的分銷商，適時(shí)推出一款特價(jià)機(jī)型，采用廠家直補(bǔ)的形勢(shì)，讓利經(jīng)銷商，使得經(jīng)銷商獲得較大的利潤(rùn)空間。

太陽(yáng)能企業(yè)無(wú)論是通過(guò)培養(yǎng)專業(yè)的工程經(jīng)銷商，還是對(duì)現(xiàn)有的零售經(jīng)銷商進(jìn)行扶持，渠道信心的恢復(fù)都是一個(gè)長(zhǎng)期的，而非一蹴而就的過(guò)程。未來(lái)太陽(yáng)能光熱行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也將更多的是考量企業(yè)的綜合實(shí)力。

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