【中國廚房設備網】定律一：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。
       經銷商代理廠家的產品當然是為了賺錢，但真正能讓承諾兌現的是合作理念，只有廠商的經營理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商不免爭吵，但不會發生原則性分歧。
       定律二：沒有廠家的支持，經銷商難以做起來。做不起來，廠家更不支持。
       優秀廠家能夠帶動一批優秀經銷商崛起，而優秀經銷商卻無法挽救崩潰廠家的命運。在局部市場起決定作用的可能是經銷商，在全局起決定作用的卻是廠家。
       經銷商往往感覺沒做起來時廠家不支持，做起來后又不需要廠家的支持。那么，決定廠家支持的關鍵是什么呢？應該是“做市場的勢頭”。只有讓廠家看到成功的希望，廠家才支持。“做市場的勢頭”就是給廠家的希望，廠家就不害怕花錢打水漂。
       定律三：廠家最感興趣的經銷商不是大經銷商，而是最有潛力的經銷商。
       “我的地盤（市場范圍）大。”“我的客戶多。”“我的銷售額大。”“我經銷的品種多。”經銷商這些“夸耀”自己的話也許可以嚇唬沒有思想的小廠家，而真正有實力有想法的廠家卻會質疑：“地盤大，市場做得細不細？”“客戶數量多，質量高不高？”“銷售額大，是靠竄貨還是精耕市場的結果？”“經銷的品種多，結構是否合理？”
       廠家尋找的經銷商時往往不是看現在，而是看未來。因為現在只是經營其它廠家產品的結果，未來才有可能是經營自己產品的結果。即存量是別人的，增量才是自己的。只要經銷商還有潛力才能把自己的產品做起來，否則，大經銷商也沒用。因此，廠家跟經銷商交流時，要少談現在，多談未來。未來才是吸引優秀廠家的砝碼。
       定律四：大企業找小經銷商，小企業找大經銷商。
       大企業的市場運作能力和市場控制能力強，他們希望找“聽話”的經銷商。他們不要求經銷商特別有想法，但一定要不折不扣地執行廠家的政策，而真正有思想的經銷商總有那么一點“不聽話”。他們對經銷商的主要要求就是能力，因為這是廠家不可能親自做的工作，其它工作如新品推廣、市場控制、廣告宣傳等都可以由廠家親自操作。如寶潔對經銷商的主要要求就只有三條：即提供下線客戶、管理下線客戶、對下線客戶配送。
       小廠家反而希望找到大經銷商，因為小廠家的市場運作能力差，他們希望把產品和政策交給經銷商后什么都不管了，其它工作都由經銷商來做。
       定律五：每當廠家拜訪經銷商時，經銷商都要本能地思考：如果不能與廠家成為一個戰壕里的戰友，就必然成為對手。
       如果你代理了廠家的產品，你與廠家就是一個戰壕的戰友。如果其他經銷商代理了廠家的產品，廠家就是你的對手。
       每個經銷商都不希望強勢廠家成為你的對手，因為強勢廠家的成功就意著你的經營空間被壓縮。因此，每當廠家的業務員拜訪經銷商時，經銷商都要詳細了解廠家的實力和運作思路，如果覺得廠家一定能成功，就一定要把該廠家延攬到自己旗下。如果自己由于各種原因無法與廠家結合，就一定不要讓該廠家與當地的優秀經銷商結合，否則，將永無寧日。
       定律六：與優秀廠家打交道最難，與差企業打交道最容易。
       經銷商經常面臨下列困惑：看不起小企業，受不了大企業。希望廠家痛痛快快答應自己的條件，如果答應得太痛快，又感到害怕。
       普通廠家，因為沒有談判資格，所以容易向經銷商妥協。而優秀廠家拿著標準比對經銷商，所以找交道很難。
       普通廠家，什么都敢承諾，把錢弄到手再說，而優秀企業不一定給很多承諾。
       普通廠家，什么政策都敢給，根本不害怕市場混亂，優秀企業一定有很多條條框框，給政策要有流程。
       普通廠家，毛利看起來很高，但能否持久？優秀企業，著眼于長遠，毛利低但很穩定。
       普通企業，賣不動就賒銷。優秀企業輕易不做賒銷。
       優秀企業有自己的道德底線，不僅對自己負責，也對經銷商負責。
       優秀企業不會為了短期利益而損害消費者利益（如降質降價）因為坑人的事也許能掙一筆小錢，但不可能做大。
       定律七：優秀廠家是經銷商的“導師”。做優秀企業的產品，就能夠成為優秀的經銷商。
       廠家是經銷商最重要的資源。長沙遠大在購買原材料時一定要選擇最優秀的供貨商，因為向優秀企業學習的最佳方式就是“成為他的客戶”。
       優秀廠家不是在銷售產品，而是在提供“市場解決方案”，提供贏利模式。
       優秀廠家不僅使用經銷商的客戶網絡，而且協助經銷商擴大客戶網絡。
       優秀經銷商不僅僅依賴經銷商的能力，而且著眼于提高經銷商的能力。
       優秀廠家不僅協助經銷商銷售，而且協助經銷商管理。
       優秀廠家不僅提供銷售方法支持而且輸出營銷思想、營銷理念。
       定律七：要真正獲得廠家的長期支持，一定要樹立“良民”形象。
       采取非正常手段也許能夠獲得廠家短期支持，但只有“良民”才能獲得廠家的長期支持。
       廠家對經銷商最重要的支持不是政策，而是派遣能夠從高層獲得政策的人。因此，經銷商一定要說服廠家派遣最優秀的業務員到本區域市場。優秀業務員比普通業務員更容易獲得高層支持。
       經常“通天”的經銷商也許能夠在高層的壓力下獲得政策者的某種支持，但鑒于“當官”不如“當管”的道理，真正有決定意義的支持者可能并非高層。
       其實，獲得廠家支持比較容易，只要滿足下列兩個條件就比較好辦：第一，最好不要截留政策，要把政策真正用于市場開發，而不是把廠家的政策變成自己的利潤。第二，廠家給了“投入”，要給廠家一定的“產出”。因為廠家不怕花錢，就怕花錢沒效果，陷入經銷商的“政策陷阱”。
       定律八：只要經銷商敢出20%的錢活躍市場，廠家就敢出80%的錢。
       政策投入往往不是錢多錢少的問題，而是信心問題。高層總是想把錢投入有希望的市場。如果經銷商以實際行動投錢開發市場，廠家就會認為經銷商有信心，就愿意配套投入。因此，只要經銷商敢投20%的錢，廠家就敢配套80%的錢。

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