【中國廚房設備網】泛家居領域的定制化家居產品(櫥·衣柜行業)是近兩年來領域內發展最快，領域內最有潛力的行業。在經歷了近5年的快速發展，整個泛家居領域都認為櫥衣柜行業的利潤高、資金回報快、投入小等優勢普遍將目光投入到定制化家居行業，同時也紛紛投資到這個行業。筆者曾跟數位投資到這個領域的老總聊過，在進入之前都是雄心壯志規劃著自己的事業藍圖，想著在這個領域大展拳腳，分的一杯羹。

我們掐指一數，近兩年從其他領域進入櫥衣柜領域的品牌以衛浴為代表的科勒衛浴、箭牌衛浴，以音響為代表的愛浪音響，以地板為代表的大自然地板、久盛地板，以電器行業為代表的海爾電器、方太電器等等還有很多都一直在對定制化家居領域的櫥衣柜行業都在磨拳搽掌，都在想著躍躍欲試。

但我們仔細來分析一下目前櫥衣柜行業真正在行業內做的比較有名氣的品牌主要集中在珠三角地區的歐派櫥柜、皮阿諾櫥柜、索菲亞衣柜、好萊客衣柜。長三角地區的志邦櫥柜、我樂櫥柜。渤海灣地區的科寶博洛尼家居等等。從上面的品牌來看由幾家品牌是由其他行業轉變過來同時采用原來品牌做好的。定制化家居跟傳統的行業相比有它的靈活優勢同時也有它個性化的復雜。更重要的是在這個領域No1的品牌一年銷售額有20幾個億，而行業銷售額第二的品牌一年的銷售額也就5個億左右。其他的品牌一年的銷售額也就一兩個億左右，甚至大部分都是徘徊在幾千萬之間沒有增長。

定制化家居行業從去年的競爭發展到今年全國的價格戰不斷演繹，正在加速著這個行業的洗牌。定制化家居領域發展到今天以及從進入這個行業的品牌發展狀況來看絕不是簡單的品牌、資金、產品的競爭。筆者以在這個行業四年的銷售經歷透析這個行業發展競爭的核心：

1、盈利模式的競爭。定制化家居行業的發展在前幾年基本上都靠代理商個人在當地的自由化發展，品牌廠家對終端的營銷規劃并不嚴謹且支持力度不大。隨著品牌競爭日益激烈品牌的盈利模式顯得越來越重要，單靠經銷商個人單槍匹馬頂多做到三四百萬的銷售額再往上增長基本不太可能。盈利模式主要體現在品牌營銷的規劃、成本的核算、費用的控制以及服務。

2、人才的競爭。定制化家居行業的發展歷程很短但進入這個行業的品牌劇增，再加上目前的中國教育系統里面并沒有這個行業對口的專業(廈門南洋學院搶占先機今年6月20日成立國內第一家櫥柜學院)。導致行業人才短缺，各品牌之間相互挖墻導致人才流動量大嚴重影響品牌的發展。人才競爭不僅僅是廠家面對的一個難題終端代理商面對的這個問題將更加嚴峻，很多品牌在一個市場的發展有時候就因為一個核心人員的流失導致該品牌在當地市場一蹶不振永無出頭之日。

3、渠道資源的競爭。定制化家居行業發展到今天各品牌對終端的要求越來越高，店面從原來最初的百來平方到今天動則幾百平方甚至上千平方都不足為奇，可見對經銷商實力的要求可見越來越高，尤其是一線市場做一個一線品牌專賣店一般都在10家左右，每個店的投資按50萬計算這就是500萬再加上流動資金及廣告費用差不多最少都要1000萬方能啟動。一線品牌這兩年的跑馬圈地基本上都完成了品牌渠道的初步建立。但這兩年定制化家居行業利潤越來越低的局面下投資這個行業的人也相應減少。后進入該行業的品牌要發展首先就面臨著建立渠道這第一道難題，若想發展如沒有渠道資源那將是天方夜譚。

4、培訓系統的競爭。培訓在當今定制化行業的競爭中絕對占核心地位，招進來的員工及終端店面派到廠家培訓的員工，從一個不了解行業到如何讓成為品牌的絕對忠誠員工將考驗品牌培訓的核心競爭力。培訓在終端大部分的品牌只是僅僅注重銷售培訓對設計、安裝、服務培訓并不是很關注，作為定制化行業在產品安裝之前客戶只能靠想象只有安裝完之后客戶才能直觀的感受其產品，作為定制化行業的所有老板一定要記住安裝的好差才是你銷售的開始而不是銷售的結束。

5、服務體系的建立。做好客戶服務是每一個品牌每天都在不斷吶喊的口號，客戶是上帝、客戶養我全家，貌似把客戶作為絕對的第一位。可悲、可憂，什么是服務都還沒有搞清楚怎么能做好服務呢?沒有體系和系統的去做客情的維護所有的口號那都是蒼白無力的。服務在定制化行業就是想客戶之所想、急客戶之所急，定制化家居它的弊端就是周期長要想做好這個行業的服務唯有“速度”，在最短的時間內處理客戶的問題。服務體系的建立是從目標客戶—意向客戶—準客戶—成交客戶—使用客戶—老客戶—忠誠客戶整個客戶鏈來建立不同階段采用不同的方式對客戶進行服務，讓消費者無時不刻都被品牌的每一個細節所感動。

在定制化家居產品同質化不斷加劇的市場競爭狀態下要想做好品牌只有自己與眾不同的核心競爭點方能有贏得市場的機會。

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