作者：www.huotiyu.com 編輯：中國廚房設備網 來源：互聯網

【中國廚房設備網】櫥柜行業里流傳一句真實寫照的名語：“要想累，勸你做櫥柜”，在某屆櫥柜年會上來自某知名櫥柜企業老板的一句肺腑之言，“我們做櫥柜的起的比雞早，睡得比狗還晚，做這么多年還是做不大”。由此可見眾多櫥柜企業仍沒有擺脫如何做強做大的困境。對于櫥柜的經銷商而言，定制櫥柜的專業化強，流通環節之多，加上暫難以避免的出錯率，對經營管理要求相對較高，目前也是大多櫥柜經銷商想要做強做大必須解決的問題。

談到這里，筆者回想在2004年開拓市場招商時，遇見經營磁磚的老板只要一聽推薦做櫥柜，大多數的老板就連連搖頭，得到的回復基本都是“我很看好櫥柜的高利潤，但是太復雜了，還要設計量身訂做，這么麻煩我們又沒做過，暫時先不考慮了”。由此發現櫥柜行業雖有巨大的市場容量，但對于習慣產品簡單銷售模式的商家一想其專業性時，也是心動而沒有行動。

櫥柜是定制化產品，廠家提供給經銷商的也只是半成品，要想做好櫥柜營銷必須先解決練好“內功”基礎。這個“內功”包含了對廠家的產品品質、工藝、服務和物流，以及經銷商的設計、安裝和服務等，當“內功”出問題的時候，無論是商家的問題還是廠家的問題，所出現的問題最終將產品交付給顧客且把好最后一道關口的依然是櫥柜的經銷商。

對于半成品的櫥柜商品，顧客是沒有滿意度可言，只有將半成品變為成品并讓顧客滿意，才會有產生品牌的口碑和品牌美譽度。所以要想顧客對品牌櫥柜的信賴與對提高品牌櫥柜的滿意度不僅僅是廠家要做好什么，更應是經銷商能做好什么。

縱觀目前的中國櫥柜行業，消費者對櫥柜品牌滿意度的決定權實際是掌握在櫥柜經銷商的手上。從廠家目前的發展階段水平來看，大多品牌廠家在制造、交期的穩定性上以及物流的損耗上都表現的相對較為薄弱，加之制造標準化程度與工業制造水平也遠遠未達到歐洲的平均水平，即使是國內某知名的櫥柜大品牌也依然存在產品的配貨不穩定、交期不穩定以及運輸質量難控制的三大難題，而這些難題都會對定單的滿意度產生嚴重的影響，所產生的問題都會落在終端經銷商的頭上，因此也毫不客氣地說定制化櫥柜產品的風險壓力最終都壓在經銷商的身上。

對于以上存在的問題，除了引發櫥柜企業換位從經銷商的角度深思以外，對于櫥柜的經銷商來說，“即入行，則安行”，在面臨行業發展期廠家諸如品質的不穩定，服務的不規范和物流的不完善等等，在所處的這個發展階段里，對于已不能改變的現狀與問題本質的事實，櫥柜經銷商們首先是要改變自身的經營心態，畢竟在這個大環境里這些問題仍是各廠家在發展中所存在的共性問題，從長遠角度來看，這些問題只是暫時的也是相對的，最終在終端比拼的還是要解決如何在終端持續獲取盈利的經營問題。

櫥柜行業已逐漸步入競爭的快車道，越來越多的競爭者如家電業、家具業、衛浴和磁磚等行業巨頭已悄然加入進來，終端的櫥柜門店日益增多，從小店到大店，大店到多店，從街邊店向大賣場轉型，從展示形象升級，從原來與非品牌、區域品牌的競爭即將過渡向品牌之間的競爭展開格斗，這一切意味著原來一直保持利潤相對較好的櫥柜行業，也即將面臨著由競爭所導致的價格戰已越來越近。

當殘酷的競爭來臨時，當市場的蛋糕被剝奪時，當櫥柜的利潤越來越薄時，櫥柜的經銷商們你們知道眼前要解決的經營問題是什么嗎？而迎接未來的競爭你們知道要準備做好些什么嗎？在負責某國內知名櫥柜企業的營銷時，曾問過一些經銷商以上的問題，能回答上這些問題的經銷商少之又少，當然對于有戰略眼光有很好經營規劃的經銷商也許不在為這樣的問題而困惑，但對于一些還泡在溫水里享受小富即安的經銷商，當殘酷的暴風雨真正來臨時，也許就應了馬云的話，今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數人都死在明天晚上。

櫥柜業未來殘酷的洗牌競爭已將不可避免，當然這在任何行業都要經歷這一慘烈的競爭進程，能笑到最后的才是大贏家。面對競爭說到底生存的機會還是要留給有準備的人，在經歷某櫥柜品牌一場百萬大商會的戰略研討會中，筆者提出對百萬商要改變的以下6個問題，這也是給重點經銷商灌輸提升終端的綜合競爭力，引導經銷商勇于蛻變，只有蛻變才會有更好將來，才能迎接更兇猛的競爭。

在會中筆者提出的2010一定要改變的是什么或是一定要做到的是什么，問題為何提的如此尖銳與堅定，也許市場留給這個企業與經銷商的時間真的已經不多了。在過去企業與經銷商的發展雖歷經多年的積淀，但是真正能做到、做全、做好以上6點的經銷商幾乎很少，當筆者對百萬商灌輸的以上6點要求，實際上是已清晰認識到“一招先，盡可吃遍天下鮮”的經營手法早已成為過去式。畢竟當行業發展處于初級階段時，終端的競爭相對單一，能做好以上的任何二點并將之做到極至，就可以獲得生存及輕松盈利，但畢竟現已時過境遷，市場已發生翻天覆地的變化。櫥柜行業已由最先的行業導入期已進入快速的品牌導入發展期，越來越多的競爭者加入，對于建材家居行業不僅僅是形成了品牌與品牌之間的競爭較量，更是經銷商與經銷商之間的終端資源競爭，在國內很多三級以上的市場將會迎接一場名符其實的終端“撕殺”到臨，一招先已是過去式，全面競爭的時代已即將來臨，櫥柜經銷商更應要學會參與全面競爭，適應全面競爭的時代。

那么何謂是櫥柜經銷商的終端全面競爭。其實很簡單就是鞏固加強原來現有的，再完善或開拓還沒有做到的或是還沒有去做的，通過蛻變最終達到提升自身的綜合競爭力。

※ 經銷商一：以“坐商”為主的經銷商，如銷售來源是依靠店面銷售加促銷類型的。

蛻變分析策略：很明顯是“坐商”的行為，守株待兔式的經營方式，這只會讓店面的經營越來越被動，現在兔子都裝上GPS導航系統了，所以要逮到兔子，現在要從“坐商”轉型為“行商”。首先要加強店面人員技能提升培訓、完善薪資結構，優化團隊，促銷例入專項管理等等鞏固現有的銷售競爭力。然后在開拓新的定單渠道，如組建推廣小區的團隊，將促銷的渠道直接針對目標，可組織些小區的大小團購，異業聯合促銷等。

※ 經銷商二：以“單一”的銷售拓展模式的經銷商，如主要定單來源依靠設計師渠道類型的。

蛻變分析策略：一的后面就是零，鞏固一很重要，更重要的是多開發其它的一，競爭不進則退，進攻才是最好的防守。重新梳理設計師合作渠道，完善客群維護體系，設計師分類管理如重點設計師重要對待，牢牢抓住重量級的設計師；此外開展組織些設計師聯宜會，開辦些設計師櫥柜設計大賽，增加些感恩的推廣活動，所謂得人心才能得定單。此外增加業務員帶單渠道，從業務員傳統散跑式的個人帶單模式轉變為集中人力針對目標小區大舉攻破，從而向殲滅式的業務模式發展。

※ 經銷商三：靠“單兵作戰型”的經銷商，如個人能力強，團隊作戰能力弱，店面管理較為初級，單純依靠好位置的好店面，并且經常與導購“搶單”類型的。

蛻變分析策略：所謂沒有完美強大的個人，只有完美強大的團隊。只有當團隊強大、團隊優秀，老板才是王老板甚至是甩手老板，而不是天天只知接單干活的干老板。打造優秀的團隊專賣店首先要有造血功能，如老板有能力的，要善于總結銷售經驗，分享銷售心得，將好的銷售方法及時培訓給員工，內部建立起有效的培訓機制，通過培訓復制讓員工人人能賣，顧客來了人人能上，定單去讓導購說了算。

老板的精力更多的要用于提供一個讓員工有歸屬感平臺，實現員工價值的平臺，建立完善的店面管理機制，善于授權給優秀的人來替代自己的職能。除此外老板要學會有看到未來的眼光，如多了解競爭對手的信息，多出去與比自己更優秀的經銷商學習、交流，多參加一些有利于自身提升的培訓課程，自身強大才能讓團隊強大，帶領團隊上升到新的高度。對于能看準方向的老板，能打造強大團隊的老板，即使是小老板終究一天也會成為大老板。

※ 經銷商四：靠吃“老本”的經銷商，如經營多年賺取一定的利潤，想把雞蛋放在不同籃子里橫向發展的經銷商。如在當地做櫥柜較早，積累了一定口碑、人脈、穩定定單渠道、穩定的團隊，但是店面處于偏小，形象落后，樣板陳舊類型的。

蛻變分析策略：市場的競爭腳步從來沒有停過，市場天天在變，消費者需要舒適的購物環境，追求個性的產品，享受貼心的服務；競爭對手也不斷在涌進，好店大店接連在開，今天做促銷明天做推廣，后天做團購等等。面臨市場的這些變化時，對于還正在吃“老本”經銷商一旦沒有及時反應，很可能造成銷售急促下滑，團隊不穩定，合作伙伴棄之，所以當某個階段暫時處于領先的時候，永遠要有危機的意識。當對手正想要進來，或是想要提升競爭起點前，首先要敢于率先突破，如迅速開大店、開旗艦店、多開分店和提升店面形象，用賺來的錢投入搶占些有利于提升品牌的廣告，組建更大的團隊，多開拓其它的定單渠道，只有做強做大了才有可能不被市場淘汰，只有持續的投入才可能獲得持續的回報。

※ 經銷商五：靠在“大樹底下好乘涼”的經銷商，如代理某知名的大品牌櫥柜，一不投入精力經營，隨便請幾個導購員在店面賣賣貨；二不投入資源去經營這個品牌，店面硬件形象差，不做推廣等等，主要依靠加盟品牌的知名度在生存類型的。

蛻變分析策略：對于建材商品，經銷商永遠都要明白，只有當購房、裝房的消費者才會來逛建材店，這時才有可能來買櫥柜，所以即使是再知名的建材品牌也只是行業品牌，這只能說讓消費者更有機會先認識這個品牌或是優先接觸這個品牌，至于是否要選擇這個品牌，剩下的成交工作就要靠經銷商去實現完成了。所以對于即不重視硬件打造也不重視軟件建設的經銷商，品牌無疑是個空殼子。當大品牌的櫥柜店面形象連一般的小品牌都不如時，消費者能相信這是大品牌的櫥柜嗎。

這猶如將高檔的商品放在低端的農貿市場去銷售，暫且先不考慮消費者信與不信的問題，試問真正的目標消費群體能到這里消費嗎？答案肯定是不能的，在品牌體現不了自身價值的時候，品牌就猶如趙本山所說的，什么名人，這就是個人名。對于品牌的推廣現已進入酒深也怕巷子深的年代，即使是品牌再大，產品再好，服務再到位也要靠推廣宣傳去告知潛在的消費者，否則競爭對手的酒將在終端比你更香。

※ 經銷商六：只計算回報，不舍得的投入，只想抱著品牌當“搖錢樹”的經銷商，如賺了錢只進不出，不舍得投入做品牌宣傳、提升店面形象以及擴大優化團隊等等，只想等品牌做大了從中再受益，而從不考慮做品牌要舍得投入類型的。

蛻變分析策略：對于抱著這樣思想的經銷商，基本是在等死。再好再強勢的品牌≠搖錢樹，做品牌是一場永無止境的馬拉松賽跑，只有不斷賦予讓品牌更多價值或是增值，品牌才會經久不衰，只有當品牌的價值越來越高時，才能帶來更多的終端經濟效益。有了好品牌的基礎在競爭中僅僅是顧客不排斥你而已，要想顧客完全接受你，在此基礎上更應配合現有的品牌多做宣傳，提升終端展示塑造品牌形象，不斷優化壯大團隊，才有可能在競爭中立于不敗之地。

※ 經銷商七：原來只守在自家的“一畝三分地”上，卻不善于整合資源的經銷商，如不善于建材商之間的信息交流以及交際，不善于異業聯合共贏推廣活動等類型的。

蛻變分析策略：早有名言說人脈就是錢脈，現在是信息時代，爭奪市場靠的是速度，占領市場還需要有資源。多結識異業的建材商家，多交換市場信息，多交流經營經驗，在經營過程中自然是少走彎路，少花冤枉錢。在品牌推廣方面也可采取異業共同聯合，一起搶占小區廣告資源，一起做品牌大聯盟活動，平時也可建立品牌相互推薦交換客戶資源等等，這些都是低成本大回報的方法。歷史的清政府封閉政策已給了我們很好的啟示，優秀的經銷商應更懂得借力、借勢，整合一切力量和資源，花最少的錢，去產出最大的績效。

※ 經銷商八：只固守“老一套”經營思路的經銷商，卻不善于學習、總結、不思進取自驕自滿的類型的。

蛻變分析策略：眾多小有成就的櫥柜經銷商經過幾年的經營后出現“懶商”思維，即是不思進取，小富即安，一年掙個一二十萬，自驕自滿，通常是認為“我在當地做得很好了”，“沒人能競爭得過我”，其實這類的經銷商根本沒有意識到自身的問題。像這類的經銷商一旦在面臨經營能力較強的競爭對手開大店，正面交鋒競爭起來，很容易被直擊打倒。經銷商的經營高度決定了終端的核心競爭力，經銷商要吃在眼前的蛋糕，還要看到未來的蛋糕，即使是眼前有再好店面，再好的裝修，再好的團隊，再好的銷售方法等等，這一切也將隨著競爭的加劇，始終也會失去原有的競爭力，畢竟對手不會停止學習，對手也在創新，也許對手正在研究如何把你干下去的方法，所以經銷商永遠都要永不止步地學習，不斷完善修練“內功”，開取創新之路，讓你的對手永遠跟在你的屁股后面跑，而不是等對手把你干掉。

“一招先”的經營模式或是說過去的方法不是不能用，而是市場是否允許你能繼續再用，未來市場是否允許你有用。改變是痛苦的，不改變將是更痛苦的，改變不了我要給力地對你說拜拜。

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