【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】

現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟(jì)早已由賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了賣方案，當(dāng)傳統(tǒng)銷售員還停留在靠口才定勝負(fù)的自我陶醉中，隨著市場(chǎng)信息的公開化，理性消費(fèi)的提升，銷售要介紹產(chǎn)品，更要懂得介紹怎么“安放”這些您購(gòu)買的。

將電器的品牌、服務(wù)體系嫁接進(jìn)入廚房

其實(shí)，一個(gè)優(yōu)秀有經(jīng)驗(yàn)的銷售員在平常推銷時(shí)，會(huì)從顧客的“邊緣”需求進(jìn)行引導(dǎo)，從“需求缺口”中尋找機(jī)會(huì)。例如顧客很喜歡一個(gè)烤箱，廚房卻沒有預(yù)留位置，那么附有烤箱櫥柜設(shè)計(jì)就可能成為首選。如今大批家用電器等相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入櫥柜業(yè)，原有的銷售模式必將帶來一定的沖擊。

如賣電器、臺(tái)面、集成灶的切入櫥柜，可以將之前的營(yíng)銷、管理方式融入到櫥柜銷售體系中，連渠道也可以“就地取材”，即便是拓展新渠道，電器或者集成灶的經(jīng)銷商都是一批非常值得利用的資源。

案例：華帝櫥柜、花旗整體廚衛(wèi)

華帝已經(jīng)發(fā)布了第三輪拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的市場(chǎng)報(bào)告，經(jīng)過精耕細(xì)作，集團(tuán)獨(dú)家的經(jīng)銷商隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制以及系列品牌活動(dòng)推廣，正在向全國(guó)大面積覆蓋網(wǎng)絡(luò)，這都得益于華帝品牌原有網(wǎng)絡(luò)的“堅(jiān)韌性”;花旗在銷售過程中意識(shí)到，賣整體櫥柜不能只提供單一產(chǎn)品，而須提供一站式專業(yè)性服務(wù)，致力于解決廚衛(wèi)空間的裝修煩惱，于是他們向商家和消費(fèi)者推出的，是整體廚衛(wèi)空間的全新服務(wù)模式。

終端場(chǎng)所提供顧問式服務(wù)

櫥柜引進(jìn)的時(shí)候就是從一線城市發(fā)展起來的，發(fā)展了很多年以后市場(chǎng)趨于飽和。在一線市場(chǎng)具有良好表現(xiàn)的品牌，利用品牌輻射效應(yīng)，及向下級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)散，但單純地進(jìn)行復(fù)制并不順利。為了符合當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)觀和消費(fèi)習(xí)慣，企業(yè)除了進(jìn)駐賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品展示，還開體驗(yàn)店提供樣板間，設(shè)計(jì)師或者導(dǎo)購(gòu)都需要講解廚房一體化的解決方案。

案例：尚朋堂、皮阿諾

每次參展，皮阿諾都不忘記高舉它的“科學(xué)藝術(shù)廚房體驗(yàn)館”旗幟，在建博會(huì)寸土尺金的情況下，皮阿諾方面毅然拿下櫥柜展館的最大面積，讓客戶在近450余平、雙層結(jié)構(gòu)的展示空間中，深刻體會(huì)皮阿諾原創(chuàng)新品是如何解決人與自然的和諧問題的。

尚朋堂雖然具有獨(dú)立的科技優(yōu)勢(shì)，但剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)仍顯“水土不服”，然而尚朋堂意識(shí)到顧問式營(yíng)銷服務(wù)的重要性不僅僅體現(xiàn)在“兢兢業(yè)業(yè)”的講解員身上，更體現(xiàn)在產(chǎn)品及其陳列場(chǎng)所的周到服務(wù)上。通過踐行尚朋堂櫥柜“以人為本、專業(yè)科技領(lǐng)先”的理念，尚朋堂在展會(huì)上得到了國(guó)內(nèi)觀眾的認(rèn)可。

抓單店贏利能力和店員銷售能力

大多數(shù)企業(yè)無(wú)論是在全國(guó)市場(chǎng)還是某區(qū)域市場(chǎng)，喜歡進(jìn)行“轟炸式”店面擴(kuò)張，雖然看起來風(fēng)光旖旎，但實(shí)際上總體贏利水平較低，且基礎(chǔ)薄弱易被其他品牌強(qiáng)占地盤;另外，以前的單店銷量可以憑一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)店員的“三寸不爛之舌”提升，而現(xiàn)在的一線銷售人員要通過專業(yè)的知道培訓(xùn)，向客戶講解廚房配置整體方案，以此來說服客戶。只有真正幫客戶解決了問題才能令其信服，這與業(yè)內(nèi)眾多設(shè)計(jì)師能提供具有說服力的設(shè)計(jì)圖是一個(gè)道理。設(shè)計(jì)師的圖和銷售員的講解成為下單的關(guān)鍵。

案例：錦致櫥柜、柯拉尼

在大型、超大型的建材商場(chǎng)越開越多，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的情況下，錦致櫥柜在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)一步一步有選擇地發(fā)展經(jīng)銷商，以規(guī)避整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷同質(zhì)化，錦致的經(jīng)銷商都具有統(tǒng)一的“共性”，又不缺乏鮮明的“個(gè)性”，在提高單店贏利能力的基礎(chǔ)上逐步將好的營(yíng)銷模式傳播下去。

為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，不能僅僅借助自身的國(guó)際優(yōu)勢(shì)，隨著品牌業(yè)務(wù)布點(diǎn)的擴(kuò)大，柯拉尼在擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的同時(shí)，也在不斷的追求該品牌在市場(chǎng)運(yùn)作上的專業(yè)高度，只有以“最誠(chéng)信最專業(yè)的加盟品牌”，才能實(shí)現(xiàn)彼此構(gòu)成一個(gè)命運(yùn)共同體最終目標(biāo)。