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 【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】 縱觀今日家居櫥柜市場(chǎng)的門(mén)店零售爭(zhēng)奪戰(zhàn)，頗有幾分美國(guó)19世紀(jì)加州淘金時(shí)的情形，經(jīng)銷(xiāo)商們是繼續(xù)堅(jiān)持在“淘金”的路上還是積極地尋找“賣(mài)水”的機(jī)會(huì)，答案不言自明。那么，該如何進(jìn)行贏利模式的創(chuàng)新，從何處著手呢？筆者結(jié)合多位櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商的成功經(jīng)驗(yàn)，試圖從創(chuàng)新的四種方式上進(jìn)行剖析和解讀，從而起到拋磚引玉、百家爭(zhēng)鳴的作用。

贏利模式創(chuàng)新方式一 顧客細(xì)分

櫥柜產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？我們很多人都會(huì)把目標(biāo)顧客定位在新裝修的業(yè)主身上，這個(gè)定位范圍是比較窄的，在筆者看來(lái)，我們的顧客至少可以細(xì)分為三類(lèi)顧客群。

(1)家庭用戶：近幾年來(lái)，我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤(pán)業(yè)主的身上，行業(yè)內(nèi)的人把這些顧客叫做重度用戶，因?yàn)樗麄兪羌揖咏ú牡闹饕?gòu)買(mǎi)人群和消費(fèi)人群。我們的很多推廣活動(dòng)都是針對(duì)這些人而開(kāi)展的，不論是小區(qū)推廣還是廣告宣傳，核心目的就是吸引這部分人走進(jìn)我們的門(mén)店。還有一小部分顧客，我們把他們叫做輕度用戶，因?yàn)樗麄兪钱a(chǎn)品替換的顧客，無(wú)法形成銷(xiāo)售大單，自然也沒(méi)有成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。如果你只是把顧客簡(jiǎn)單地定義為這兩類(lèi)人的話，那么你的銷(xiāo)售方式是比較傳統(tǒng)的零售方式，因?yàn)槟愕匿N(xiāo)售對(duì)象是以家庭使用為主的最終用戶。

(2)工程用戶：櫥柜產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象除了家庭以外，還用一個(gè)重度用戶群—工程用戶。餐飲連鎖裝修都需要采購(gòu)廚房等用品，而且采購(gòu)需求量都很大，能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。工程用戶對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售增長(zhǎng)貢獻(xiàn)非常明顯，但是通常價(jià)格會(huì)很低，一般需要廠家的特價(jià)支持或者銷(xiāo)售返點(diǎn)支持。做工程用戶生意的意義不僅僅是銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)，還可以迅速提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力。

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