中國廚房設備網（http://www.huotiyu.com/）  日期：2013.1.6  來源：廚房設備

銷售技巧：更換法處理客戶異議更注重銷售人員自身的能力和素質

一、更換法的適用性

推銷活動其實是人與人之間的一種經濟交往活動，它受到人的各種因素的相互影響。有時，客戶確實需要銷售人員推銷的產品，僅僅是因為執行推銷任務的銷售人員與客戶在氣質、性格、愛好等方面不投機，或者由于銷售人員禮儀不周引起了客戶異議，導致進行長期的推銷卻無結果。在這種情況下，就可以采用更換處理法來解決客戶異議。例如，新來的銷售人員小李性格比較內向，本來一個有需求的客戶，他去了幾次也沒有談成生意。這時，單位就應該同意更換一個比較合適的銷售人員去搞定該客戶。

二、更換法的優點和缺點

采用更換處理法化解客戶異議的優點就是：換一個不同類型的銷售人員與客戶接觸，可能會取得成功。因為，更換銷售人員給了客戶很大的面子和下臺階的機會，也可以使客戶從新銷售人員身上獲得新的信息，甚至是改變看問題的角度而下決心購買產品。但是更換法處理客戶異議也有以下兩點不足之處：

1.更換法處理客戶異議本身并無錯誤，只是會使成績不佳的銷售人員喪失信心。

2.濫用更換法處理客戶異議，會損壞銷售人員甚至企業的形象。 因此，采用更換法處理客戶異議時，也需要慎重。

三、運用更換法應注意的問題

運用更換法處理客戶異議時，銷售人員應注意以下幾個方面的問題：

1.運用更換法時，一定要以柔克剛。在推銷活動中，銷售人員要講 究“柔”的策略，不要硬對硬、不要逼迫客戶，要給自己留有回旋的余地。如果銷售人員在某些微小的環節上令客戶不滿意的話，應及時檢討，并立即向客戶表示歉意。

2.不要輕易使用更換法。在推銷活動中，不到萬不得已的時候不要應用這種方法。只有當其他異議全部排除，客戶又的確是因為銷售人員的原因而鬧意氣時，才可使用更換法。

3.替換人選的選擇要慎重。如果是新上任的銷售人員遭遇客戶異議，那么新銷售人員應與前任銷售人員有明顯的個性差異。他應該向前任銷售人員請教，然后以不同的推銷風格與策略接近客戶，盡情發揮更換法的優點。此外，新銷售人員不可貶低前任銷售人員，應注意在客戶面前樹立與維護自己企業的形象。

專家點撥

更換法處理客戶異議更注重銷售人員自身的能力和素質。銷售人員不僅是在推銷產品，也是在推銷自己。推銷自己是一種才能，也是一門藝術。一個人有了這種才能，就能安身立命，就能抓住機遇獲得成功。只有能把自己推銷給別人的人才能推銷最有價值的東西。無數生活在套子中的人，由于不敢接受挑戰，也不會塑造自己的形象，必然常處于敗局，因為他不能推銷自己。另外，也有一種特殊情況，這類人表面很會說話，也能迎合他人，但最終卻失敗了，原因在于他們的出發點是錯誤的，他們在把自己推銷出去時，連自己都不相信自己。記住，把自己推銷給別人以前，首先要推銷給自己。只有自己滿意自己，才能令客戶滿意。