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  展前準備

要伐好木材又怎能少的了鋒利的斧頭？展會前的準備直接關系著企業參展效果，做好充分的展前準備將對會參展起到事半功倍的效果。

據調查研究表明，參觀者的統計記憶因素主要取決于展品選擇，操作演示，展臺設計等方面，具體如下：

參觀者記憶統計因素：

展品有吸引力%39

操作演示%25

展臺設計%14

展臺人員表現%10

散發資料%8

展出者的名氣%4

因此，我們建議展會前的準備可以從以下幾方面入手：

1、展品選擇：展品是參展商能直接給觀摩者留下印象的最重要因素。據不完全統計，在參觀者的記憶中，展品具有吸引力可占到%39的比重，因此，應給與特別的重視。選樣三原則：

a)針對性——是指展品要符合展出的目的，方針，政治和內容；

b)代表性——是指展品要體現展出者的高新技術，生產能力及本行業的特點；

c)獨特性——是指展品要有自己的獨到之處,以便與其他同類產品相比,明顯有別

2、展示方法:展品本身在大部分情況下,并不能說明其全部性能,顯示全部特征,需要通過借助其他材料或設備等手段,來加以說明,強調及渲染.并準備一些小包裝樣品免費派發.這些都是為了引起參觀者的興趣,增加客商們的購買欲.

3、展臺設計:從表面上看,展臺設計的任務應著重美觀,其實,并非如此簡單.主要展臺要能充分反映出參展商的形象,能吸引參觀者的注意力.因此,還要注意:

a)展臺設計要與整體的貿易氣氛相協調

b)展臺設計是為了襯托展品,不可喧賓奪主

c)展臺設計需考慮展商的公眾形象，不可過于標新立異；

d)展臺設計時，不要忽略展示會談、咨詢和休息等基本功能。

4、人員配備:它是展覽成功與否的關鍵所在.展臺的人員配備可從四個方面加以考慮:

a)按展覽會的性質選派合適類型或相關部門的人員

b)根據工作量的大小來決定人員數量

c)注重人員的基本素質

d)加強專業知識的培訓及產品性能的了解,如專業知識,產品性能,演示方法等等.展臺人員要結合參展商品的特點,靈活應對.如果大眾消費品應著力樹立品牌形象,在消費者中形成親和力如系新產品,須大力宣傳其與從不同之處產品如具獨創性,則應強調其在技術上的突破性.

5、客戶邀請:展覽會上若能顧客迎門當然求之不得,便有時難免會出現門庭冷落的情況.這就要求參展者除了被動地等客戶到,還要有意識地請客戶來,可采取直接登門拜訪.通過媒體做廣告,現場宣傳,派發資料等手段,邀請和吸引客戶.總之,要未雨綢繆,把工作做在前面.

參展注意事項

完備的事前籌備,需要良好的實行才能取得最好的效果.在展會展出過程中企業有該注意些什么呢?

1、要充分利用展覽會的機會,多接觸參觀商.須知,前來參觀的人,很可能就是你的潛在客戶,你千萬不可以失去與潛在客戶建立關系的機會,如果可能,利用展覽會的機會,舉辦小型的聯誼會活動,把你的新老客戶請來聚一聚,一面介紹你的最新產品,一面聯絡感情,能取得事半功倍的效果.

2、除與客戶洽談商務外,應堅持站立參展.因為,展覽會期間坐在展位上,你給買家與專業觀眾將留下不想被人打擾的印象,買家與專業觀眾產生這種印象后,他們就會感覺你對潛在客戶不夠重視與熱情.因此,會影響他們的對企業產品及相關服務的選擇.

3、參展商在有限的展位空間,不應該看閑書與報刊.應充分把握機會引起對方對企業與產品的注意,吸引買家與專業觀眾停下來,對企業與產品進行咨詢,精神飽滿地回答有關問題,提升他們的信心.

4、在展會上應杜絕隨意吃喝現象.因為,這種粗俗,邋遢,和是不關己的表現回使所有潛在的客戶對參展商的企業文化,管理水平,員工素質,產品質量的評估,導致對企業與產品的不信任.

5、關注與發現每一個潛在客戶是參展商參展的重要目標.應竭力避免怠慢潛在客戶的行為,哪怕幾秒鐘.顯而易見,誰都不喜歡有被怠慢的感覺.如你工作正忙,不妨先與客戶打個招呼或讓他們加入你們的交談.如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話,這時應自覺立即停止.

6、參展期間,要注意打手機的方式與時間.不適當的電話,每一分鐘就會相應減少與潛在客戶交流的時間.從而直接影響企業在展會上的業務目標.在展會上,即便只能找到一個好的潛在客戶,也是一種成功.而不恰當打手機,往往可能會使你與客戶失之交臂.

7、展會上發材料,要注意合適的方法.怎樣才能將價值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢?郵寄,便是一個較好的方法.無意讓他帶太多宣傳品,加重他的行程負擔.展會后,你會按他要求的材料寄給他.這樣做參展商可以一舉兩得:既表明參展商的專業性同時有可以用信用跟進的方法,加深印象,也有好的理由做電話或Email的系列追蹤.

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