作者：www.huotiyu.com 編輯：CFSBCN

中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)訊 中國(guó)企業(yè)如果打算出口到德國(guó)，必須了解德國(guó)的人口情況，甚至于了解它的歐洲鄰國(guó)。德國(guó)的人口和工業(yè)是非中央性的，主要的城市和企業(yè)都比較分散，是一個(gè)沒(méi)有單獨(dú)商業(yè)中心的國(guó)。對(duì)中國(guó)的投資者來(lái)說(shuō)，他在德國(guó)尋找銷路必須小心地確定商業(yè)技巧及代理商，中國(guó)的企業(yè)似乎往往希望通過(guò)在歐洲某地建立一個(gè)代表機(jī)構(gòu)的方式，甚至有的是通過(guò)周期性去德國(guó)的方式來(lái)尋找其產(chǎn)品在整個(gè)歐洲的市場(chǎng)。德國(guó)的商業(yè)客戶希望能通過(guò)電話得知，是否有其需要更換的配件、是否能立刻得到服務(wù)。中國(guó)投資者應(yīng)盡量避免指定那些擁有特別大的區(qū)域，不能保證提供配件和服務(wù)，且不同意簽訂價(jià)格增長(zhǎng)額協(xié)議的人或公司代理商。要想在德國(guó)市場(chǎng)成功，也像在世界上其他國(guó)家一樣，需要長(zhǎng)期的發(fā)展市場(chǎng)和支持銷售，特別是如果中國(guó)公司想克服自然地域略勢(shì)造成的不利條件，超過(guò)他們的歐洲競(jìng)爭(zhēng)者，更需要這樣。

幾乎沒(méi)有一個(gè)希望向德國(guó)出口的商人或公司沒(méi)注意到貿(mào)易博覽會(huì)在德國(guó)市場(chǎng)所扮演的至關(guān)重要的角色，這在世界上是無(wú)與倫比的。如果有人認(rèn)為貿(mào)易博覽會(huì)活動(dòng)是在中世紀(jì)在德國(guó)誕生的，這一點(diǎn)也不足為奇。直到今天，在德國(guó)境內(nèi)的真正的世界級(jí)博覽會(huì)的重要部分，吸引著大量的來(lái)自世界各國(guó)的進(jìn)貨商。在1999年期間，一個(gè)接一個(gè)的重要博覽會(huì)即將在德國(guó)舉辦。在德國(guó)博覽會(huì)上，中國(guó)參加者應(yīng)該帶著他們的訂單作好銷售的準(zhǔn)備。中國(guó)的公司可以經(jīng)常安排參加博覽會(huì)，所有的參加者都可以利用重大的德國(guó)博覽會(huì)去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)，了解他們的世界性競(jìng)爭(zhēng)者正在做什么，進(jìn)而檢驗(yàn)自己的價(jià)格策略。德國(guó)的博覽會(huì)不應(yīng)該只被認(rèn)為是專門在德國(guó)做生意的會(huì)場(chǎng)，博覽會(huì)的重要展示吸引了來(lái)自全球的進(jìn)貨商，中國(guó)的參展者可以在這里與來(lái)自歐洲、亞洲、非洲、拉美州甚至可以與來(lái)自其他中國(guó)公司的進(jìn)貨商做生意。

輿論一致認(rèn)為德國(guó)的眾多主題廣泛的貿(mào)易博覽會(huì)是最有效的介紹新產(chǎn)品或新技術(shù)的媒介物。每年的意見(jiàn)調(diào)查顯示，德國(guó)的市場(chǎng)決策者評(píng)價(jià)博覽會(huì)是他們做購(gòu)買決定的最重要的工具。大量的德國(guó)博覽會(huì)的外國(guó)參展者的銷售對(duì)象經(jīng)常并非是德國(guó)客戶。97年的CeBIT—世界上最大的電腦和通訊博覽會(huì)，和97年的漢諾威貿(mào)易博覽會(huì)—世界上最大的工業(yè)貿(mào)易博覽會(huì)，兩個(gè)都創(chuàng)歷屆參加者和參展者之最。從這一點(diǎn)足以使中國(guó)公司信服，沒(méi)有其他方式可以在銷售方面，“只花一塊錢”卻能達(dá)到讓他們的產(chǎn)品得到徹底展現(xiàn)的效果。貿(mào)易博覽會(huì)為對(duì)進(jìn)入德國(guó)市場(chǎng)感興趣的中國(guó)公司在決定投資與否之前，研究他的產(chǎn)品市場(chǎng)和他的產(chǎn)品潛力提供了機(jī)會(huì)。并非所有產(chǎn)品可以被簡(jiǎn)單地出售，甚至在像德國(guó)一樣的高物價(jià)國(guó)家，因此，企業(yè)在產(chǎn)品上帖合適的價(jià)簽是非常重要的舉措。

除了在德國(guó)貿(mào)易博覽會(huì)參展外，在多數(shù)情況下廣告被認(rèn)為是一種合適的促銷方式。在德國(guó)，廣告是由法院的不成文規(guī)定和由重要的工業(yè)協(xié)會(huì)開(kāi)發(fā)的習(xí)慣指南共同管理的。有關(guān)法律規(guī)定由來(lái)于20世紀(jì)初的“反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法”，該法至今仍然有效，盡管他已經(jīng)被修改過(guò)幾次。本質(zhì)上，如果廣告侵犯了商業(yè)慣例，該法允許競(jìng)爭(zhēng)者去法院投訴。

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