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【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】對(duì)于減不減庫(kù)存，考核KPI主導(dǎo)的只是責(zé)任范圍，以結(jié)果為導(dǎo)向，但庫(kù)存控制沒(méi)有結(jié)果，只有后果。而安全存量管理則只是控制庫(kù)存的一種手段。這兩個(gè)方法對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)而言也許真的夠了，因?yàn)槠浯挚竦呐窟M(jìn)出模式。但對(duì)于以精細(xì)化的單個(gè)用戶(hù)為目標(biāo)的電商而言，永遠(yuǎn)不夠，也許絕非利器。真正的利器在于以日常數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的周轉(zhuǎn)率和動(dòng)銷(xiāo)率。

商品周轉(zhuǎn)率= （月度售出商品的成本 / 月度平均庫(kù)存總值）*100%商品

周轉(zhuǎn)天數(shù)=360*周轉(zhuǎn)率

商品周轉(zhuǎn)次數(shù)=360/周轉(zhuǎn)天數(shù)

商品動(dòng)銷(xiāo)率=動(dòng)銷(xiāo)品種數(shù) /倉(cāng)庫(kù)總品種數(shù)*100%

商品周轉(zhuǎn)率越高，商品給公司帶來(lái)的利潤(rùn)就越高。商品的動(dòng)銷(xiāo)率越高，滯銷(xiāo)產(chǎn)品就越少。

一個(gè)關(guān)注商品價(jià)值變化，一個(gè)關(guān)注存放價(jià)值變化。

前段時(shí)間007也遇到以下兩方面的困惑：

1、訂單量并不怎的但覺(jué)得商品的存放面積永遠(yuǎn)不夠，貨架有效利用率｛=（貨架實(shí)際存量/貨架最大存量）×100%｝也一直不理想。

2、網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)SKU（品項(xiàng)數(shù)）已經(jīng)琳瑯滿(mǎn)目了，用戶(hù)還是反映買(mǎi)不到商品或缺貨率{（=日缺貨單數(shù)/顧客日訂貨總單數(shù)）×100%}居高不下。

 后來(lái)終于找到了商品周轉(zhuǎn)和動(dòng)銷(xiāo)有效結(jié)合的辦法。目前很多電商企業(yè)還不知道周轉(zhuǎn)率代表商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)所帶來(lái)的供應(yīng)鏈效率，該效率決定資金流轉(zhuǎn)的價(jià)值。100元的商品一年周轉(zhuǎn)12次，價(jià)值就是1200元，周轉(zhuǎn)4次，那么該商品的價(jià)值就只有400元；動(dòng)銷(xiāo)率代表商品的銷(xiāo)售狀態(tài)，該狀態(tài)不是決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而是決定銷(xiāo)售層面的價(jià)值。好賣(mài)的商品大家都能賣(mài)，把不好賣(mài)（滯銷(xiāo)）的商品賣(mài)好才是銷(xiāo)售人員能耐價(jià)值所在。

當(dāng)商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)能30天周轉(zhuǎn)一次，動(dòng)銷(xiāo)率在85%--90%之間，那么我們的供應(yīng)鏈一定是健康的。反之商品存放的成本會(huì)越來(lái)越高，倉(cāng)儲(chǔ)面積需求會(huì)越來(lái)越大。

所以電商企業(yè)倉(cāng)庫(kù)多少萬(wàn)平多少千平其實(shí)對(duì)企業(yè)而言并沒(méi)有任何值得放在嘴里炫耀的資本。真正值得炫耀的只有兩個(gè)數(shù)據(jù)：周轉(zhuǎn)天數(shù)和動(dòng)銷(xiāo)率在什么水平，其他一切皆為隔夜的響屁，爽爽而已。

尤其動(dòng)銷(xiāo)率不但對(duì)減不減庫(kù)存至關(guān)重要，更至關(guān)體現(xiàn)電商供應(yīng)鏈管制的水平。

一、我們控制動(dòng)銷(xiāo)率的目的在于：

1、區(qū)分出暢銷(xiāo) 平銷(xiāo) 滯銷(xiāo)SKU的占比。以此數(shù)據(jù)為依據(jù)，倉(cāng)庫(kù)季度更新SKU排位。打包區(qū)附近存放的一定只是暢銷(xiāo)品類(lèi)。倉(cāng)庫(kù)遠(yuǎn)角存放的一定永遠(yuǎn)是滯銷(xiāo)品類(lèi)。

2、有助于實(shí)施公司品類(lèi)管理戰(zhàn)略。此數(shù)據(jù)+ABC價(jià)值分析法讓我們采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)售知道：哪些品類(lèi)該加大力度購(gòu)入，哪些品類(lèi)得謹(jǐn)慎采購(gòu)。哪些品類(lèi)適合做低價(jià)促銷(xiāo)，哪些品類(lèi)該非高價(jià)不賣(mài)。

3、通過(guò)SKU的分析與調(diào)整，提高倉(cāng)庫(kù)的坪效、米效、品效。

二、控制SKU的動(dòng)銷(xiāo)率步驟：

1、按照商品小分類(lèi)制訂SKU動(dòng)銷(xiāo)情況分析表。操作手法：在系統(tǒng)報(bào)表中找到需要分析的時(shí)間段最后一天的SKU總數(shù)和動(dòng)銷(xiāo)SKU數(shù)分別填寫(xiě)在分析表中。

2、進(jìn)行數(shù)據(jù)的的分析：動(dòng)銷(xiāo)率的計(jì)算公式：動(dòng)銷(xiāo)率=動(dòng)銷(xiāo)SKU/實(shí)際SKU X 100%。

動(dòng)銷(xiāo)SKU———在界定期間的有銷(xiāo)售記錄的單品數(shù)量。

實(shí)際SKU———在界定期間期末的實(shí)際庫(kù)存單品數(shù)，不包括已經(jīng)是零庫(kù)存的商品，但是包括負(fù)庫(kù)存的商品。

三、動(dòng)銷(xiāo)率的理解誤區(qū)：

1、動(dòng)銷(xiāo)率越高越好。當(dāng)我們的動(dòng)銷(xiāo)率高于90%時(shí)，意味著我們90%的商品都是暢銷(xiāo)款。但其實(shí)這卻只是表面繁榮而已，緊接著問(wèn)題就會(huì)出現(xiàn)：運(yùn)營(yíng)該主推哪些商品，該讓哪些暢銷(xiāo)商品更加暢銷(xiāo)，該打造哪些商品為爆款......最要考量的是你的供應(yīng)鏈節(jié)奏行不行？因?yàn)樵谥袊?guó)的制造環(huán)境和運(yùn)輸環(huán)境下，做到零庫(kù)存和準(zhǔn)時(shí)制JIT對(duì)大眾電商企業(yè)而言，未來(lái)10年都僅僅只是一個(gè)夢(mèng)想而已。

2、 動(dòng)銷(xiāo)率等于100%就是正常，動(dòng)銷(xiāo)率小于100%就是滯銷(xiāo)商品惹得禍。

3、 僅僅被百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)的表面，不透過(guò)表面找到問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。商品的暢銷(xiāo)、平銷(xiāo)、滯銷(xiāo)，躺著睡覺(jué)有時(shí)絕對(duì)不僅僅是市場(chǎng)時(shí)尚需求問(wèn)題，也不僅僅是商品質(zhì)量問(wèn)題，過(guò)季問(wèn)題，構(gòu)造問(wèn)題。有可能是銷(xiāo)售策略問(wèn)題，有可能是拍照問(wèn)題，有可能是文字編輯問(wèn)題，也有可能是銷(xiāo)售推廣力度問(wèn)題等等。這種誤導(dǎo)案例數(shù)不勝數(shù)。

四、動(dòng)銷(xiāo)率超過(guò)100%產(chǎn)生的原因和解決辦法：

產(chǎn)生原因：虛庫(kù)太多或者商品出現(xiàn)停進(jìn)停銷(xiāo)。

解決辦法：

1、倉(cāng)庫(kù)缺貨信息及時(shí)傳遞給采購(gòu)，客服。采購(gòu)及時(shí)反饋補(bǔ)貨期限或者能否補(bǔ)到貨；客服與用戶(hù)溝通和權(quán)衡拆單或者等待期限。不可思議：目前有的電商的后他系統(tǒng)竟然沒(méi)有拆單的功能。

2、 深層次的思考和布局：銷(xiāo)售渠道庫(kù)存分布和定價(jià)的合理性。官網(wǎng)多少庫(kù)存，淘寶，拍拍、京東、當(dāng)當(dāng)又該多少庫(kù)存價(jià)格多高合適。

3、 淘寶不好銷(xiāo)售的商品不等于京東就一定不好銷(xiāo)售，官網(wǎng)不好銷(xiāo)售的商品并不代表1號(hào)店就不好銷(xiāo)售，我們首先應(yīng)該找到銷(xiāo)售不佳的原因、商品的款式不流行、同質(zhì)商品太多等。真正做到數(shù)據(jù)比拍腦重要；

4、 追求精益化，舍得砍品類(lèi)。大而全不是所有團(tuán)隊(duì)都能玩得轉(zhuǎn)的。砍款注意：當(dāng)動(dòng)銷(xiāo)SKU<當(dāng)前庫(kù)存SKU+淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說(shuō)明動(dòng)銷(xiāo)商品被淘汰，而不動(dòng)銷(xiāo)商品沒(méi)有被淘汰。當(dāng)動(dòng)銷(xiāo)SKU>當(dāng)前庫(kù)存SKU+淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說(shuō)明該種類(lèi)商品應(yīng)該淘汰。當(dāng)動(dòng)銷(xiāo)SKU=當(dāng)前庫(kù)存SKU+淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說(shuō)明該分類(lèi)商品不但不可以淘汰商品，還需要引進(jìn)商品品項(xiàng)數(shù)。

5、 確保系統(tǒng)庫(kù)存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。目前電商物流已經(jīng)找到日盤(pán)存的方法了。分責(zé)任區(qū)域?qū)θ談?dòng)銷(xiāo)商品盤(pán)點(diǎn)下班前30分鐘就可搞定。

五、動(dòng)銷(xiāo)率低于100%產(chǎn)生的原因和解決辦法：

產(chǎn)生原因：存在滯銷(xiāo)商品。商品同質(zhì)化嚴(yán)重，商品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題，采購(gòu)買(mǎi)手太水，定價(jià)盲目。

解決辦法：

1、 加強(qiáng)商圈內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)調(diào)查，謹(jǐn)慎引進(jìn)該類(lèi)商品的新品（謹(jǐn)慎做到：充分進(jìn)行市調(diào)，充分分析，根據(jù)消費(fèi)者的需求適度謹(jǐn)慎引進(jìn)新品。）

2、更換不動(dòng)銷(xiāo)商品貨架陳列位置；加大不動(dòng)銷(xiāo)商品的促銷(xiāo)力度；改變不動(dòng)銷(xiāo)商品的營(yíng)銷(xiāo)策略。我們?cè)谔幚韯?dòng)銷(xiāo)率低于100%的商品時(shí)必須謹(jǐn)慎，應(yīng)注意先找到商品不動(dòng)銷(xiāo)的原因：一是商品是否是結(jié)構(gòu)性、季節(jié)性商品；二是要檢查商品的性?xún)r(jià)格比（價(jià)格是否高于消費(fèi)者的心理價(jià)位、是否高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否高于同類(lèi)商品）；三是該類(lèi)商品的同質(zhì)商品是否過(guò)多；四是商品的促銷(xiāo)活動(dòng)情況等等因素。切記：商品不動(dòng)銷(xiāo)大部分并不是商品本身的錯(cuò)，而是我們?nèi)说腻e(cuò)，是我們沒(méi)有重視它的存在。

六、動(dòng)銷(xiāo)率等于100%時(shí)注意：

不能被“百分百”的表面現(xiàn)象迷惑，我們應(yīng)該透過(guò)數(shù)據(jù)的表面看到看到內(nèi)在的實(shí)質(zhì)，千萬(wàn)不要以為該類(lèi)商品品項(xiàng)數(shù)結(jié)構(gòu)比較合理，在確定是否合理的前提必須要經(jīng)過(guò)以上異常原因的排除及改善后方可確定分類(lèi)商品單品結(jié)構(gòu)的合理性，同時(shí)還要加強(qiáng)民意市調(diào)，挖掘消費(fèi)潛力，適度引進(jìn)新品。還應(yīng)該加以重視：一是該分類(lèi)商品的新品引進(jìn)；二是該小分類(lèi)商品的促銷(xiāo)；三是如何提升新品的銷(xiāo)量，培養(yǎng)更多的A類(lèi)商品。

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